Madrid, 10 de julio de 2018. El primer concesionario verde, situado en Sant Boi en Barcelona, acaba de terminar su mes de prueba tras tres años de adaptación gradual, de principios de 2015 a mayo de 2018,  con unas cifras de ahorro del 31% en energía y del 32% en costes; esta nueva instalación, llevada a cabo por  dealerBest, empresa de servicios de gestoría y consultoría especializada en el ámbito de la automoción de Madrid, y Carhaus, concesionario oficial Volkswagen en Barcelona, tiene como finalidad adaptar el concesionario a las necesidades del vehículo eléctrico.

La adaptación del concesionario forma parte del proyecto Concesionario Verde de dealerBest, siendo Carhaus el primero de varios concesionarios donde se van a tomar medidas similares, destinadas a solventar las exigencias energéticas que va a generar el vehículo eléctrico y, en el proceso, aumentar la eficiencia y ahorro energético entre un 20-35%.

También se incluyen dentro de este proyecto concesionarios como Superwagen en Sant Cugat (Barcelona) que está casi finalizado, el Grupo Seligrat en varias localizaciones de Leganes y Madrid, con un año y medio de proceso, y el Grupo Mundomovil en Pamplona y Zaragoza que están aún en etapas iniciales.

Dentro de este marco, las principales medidas llevadas a cabo para el ahorro energético en el concesionario de Carhaus son la instalación fotovoltaica de autoconsumo (10% de ahorro), la instalación avanzada de monitorización y control (8% de ahorro) y la sustitución de iluminación tradicional por LED (13% de ahorro). Lo que en total supone un 31% de ahorro energético y un 32% de ahorro en costes.

Dentro de los objetivos del proyecto esta el fomento de las energías renovables en el sector, principalmente a través de la instalación de fotovoltaicas de autoconsumo, que no vuelcan a la red general, siendo el principal obstáculo la incertidumbre que genera la legislación actual en los empresarios.

“Nos gustaría impulsar aún más la energía renovable, pero ahora mismo la principal limitación es la legislación, que cambia a cada nivel administrativo y acaba siendo confusa, dispersa e incluso a veces injusta” comenta Paco Díaz, director general de dealerBest, “Nuestra labor también es solventar esta situación y actuar como consultores”.

Además del ahorro y aumento del uso de energías sostenibles se plantea una adaptación energética del concesionario, buscando homogeneizar y suavizar los consumos, controlando la potencia contratada ya sea para reducirla o para utilizar la energía extra hacia otras vertientes como puede ser el vehículo eléctrico.

“Este paso -el concesionario verde- es necesario para la llegada del coche eléctrico. La carga de un vehículo eléctrico en marcas Premium y Segmento SUV, por ejemplo, puede llegar a consumir la misma electricidad que el 50% del consumo diario actual en un concesionario”, explica Díaz.

El vehículo eléctrico puede suponer un fuerte coste energético si no se controlan las potencias contratadas, dado que genera fuertes picos de consumo eléctrico con los sistemas de carga rápida que traen los vehículos eléctricos de alta gama, que se espera vayan incorporándose al mercado a finales de 2018.

El proyecto en Carhaus

Dentro del marco del proyecto Concesionario Verde, Carhaus y dealerBest han realizado las siguientes actuaciones al concesionario:

• Contratación de energía verde: Se ha contratado la electricidad a una comercializadora de energía 100% renovable.
• Monitorización básica: Se realiza una monitorización del contador de la compañía eléctrica, para obtener el perfil de consumo y detectar gastos anómalos, generando los primeros ahorros.
• Auditoría energética: dealerBest ha auditado el concesionario, obteniendo un conocimiento preciso de cómo consume Carhaus la energía y proponiendo medidas de eficiencia.
• Sustitución de tecnología de iluminación por LED: Se ha sustituido el 85% de su potencia en iluminación por tecnología LED que logra ahorros en torno al 50% respecto a las tecnologías actuales. Este ahorro en el cómputo global significa un ahorro del 13%.
• Instalación fotovoltaica de autoconsumo: Se ha instalado un sistema fotovoltaico de autoconsumo de 36 kW, que genera un 10% de su demanda eléctrica. La fotovoltaica aporta la demanda total del concesionario en momentos de demanda baja como fines de semana, convirtiendo al edificio en esos momentos en un Edificio de Consumo Cero.
• Instalación de un sistema avanzado de monitorización y control: Se ha optado por un sistema que monitorice y controle de forma automática sus principales instalaciones: climatización, iluminación, taller de chapa y pintura y fotovoltaica. El sistema realiza acciones como controlar la intensidad de la iluminación de exposiciones y talleres en función de la luz exterior o el uso de la sala, realizar el apagado nocturno de iluminación y climatización, o modificar la potencia de climatización en función del consumo del taller. También permite reducir consumos y maxímetros, generando ahorros tanto en energía como en potencia. Te permite ser totalmente consciente de tus consumos y tener un control total sobre los mismos.

El Concesionario Verde Carhaus, con la instalación fotovoltaica en el tejado, situado en Sant Boi de Llobregat (Barcelona).

Se pone en marcha la Escuela de Talento Comercial formando a una decena de futuros asesores comerciales, un perfil profesional muy demandando actualmente.

La primera formación ha tenido presencia en IFEMA, La Feria de Madrid. Allí tanto Paco Díaz, CEO de Dealerbest, como el gerente de AMDA, Manuel Castro, han estado debatiendo sobre la importancia de la formación en el sector comercial. En este espacio se han generado desde consejos para los futuros comerciales hasta valores como la perseverancia, la actualización, la empatía o el conocimiento del público.

Todo esto acompañado con una iniciación, por parte de Millán de Juan, del mundo de la automoción. Esta primera introducción ha tenido en cuenta los cambios que los coches han sufrido debido al entorno, además estadísticas de fabricación y consumo dentro de España.

“Se está produciendo un cambio en la forma de venta tradicional. El cliente es más exigente, por eso nos obliga a poner en marcha un sistema de profesionalización de la figura convencional de vendedor” sostiene Paco Díaz, CEO de Dealerbest.

La decena de alumnos aumentarán su conocimiento y su experiencia dentro un sector totalmente en auge. Por ello, la formación de dos semanas de duración con especialistas en el sector está muy enfocada hacia una utilización de los recursos digitales, un reclamo indispensable para sobrevivir en el mundo de las ventas.

Las demás sesiones se impartirán en la sede de Dealerbest ubicada en Pinto. En estas instalaciones los alumnos podrán aprender temas como la tramitación de los vehículos, marketing digital y social media, hasta las diferentes vías financiación.

“Los perfiles demandados priorizan valores actitudinales antes que experiencias en el sector, impulsando el crecimiento de modelos de selección de candidatos que incluyan formación en venta online y gestión de leads previos a la incorporación al concesionario” comenta Millán de Juan, responsable de Consultoría de Dealerbest.

Por ello, La Escuela de Talento Comercial es un sinónimo de éxito,  con las mejores herramientas y los mejores formadores del sector. Sin duda, este es el comienzo del cambio hacia una nueva mentalidad comercial.

Asimismo, la oferta en Movilidad que tenemos al alcance desde un smartphone, y el amplio abanico de opciones de adquisición o disfrute de un vehículo, está llevando a que muchos particulares y empresas se estén planteando seriamente la conveniencia de seguir teniendo un vehículo en posesión.

Como especialistas que somos en Automoción, en dealerBest, estos datos nos llevaron a cuestionarnos si la totalidad de los comerciales de concesionario están adecuadamente capacitados para asesorar con solvencia sobre todos los aspectos que rodean al vehículo eléctrico.

¿Puede permitirse un vendedor encogerse de hombros cuando su cliente le pregunte, por ejemplo, por el tipo de estación de carga más adecuado, y los costes que le supondrá? ¿O cuando una empresa le pida que le prepare un análisis de coste de posesión de un eléctrico frente a un térmico? ¿O cuando le pregunten por las diferencias entre picos de consumo, según clases de recarga? ¿O acerca de la conveniencia entre un Híbrido, o un Híbrido enchufable, o sobre Car Sharing corporativo?

Son cuestiones a las que hoy, en mayo de 2.018, gran parte de los comerciales de coches no saben responder, o ante las que, en el mejor de los casos, no se encuentran cómodos ni seguros.

Por ello, desde dealerBest hemos desarrollado el programa Formación en Vehículos Eléctricos y nuevas tendencias de movilidad, cuya primera convocatoria lanzamos el próximo 6 de junio, en Madrid.

Este curso está diseñado e impartido por auténticos expertos en Vehículos eléctricos, en instalaciones, y en Movilidad, y profundiza en todos los aspectos que un profesional de la venta de automóviles debe conocer, para posicionarse ante sus públicos como un asesor experto.

Contenidos:

· Fundamentos técnicos del Vehículo Eléctrico.

· Tipos de vehículos eléctricos, y sus diferencias.

· Etiquetas medioambientales.

· Tipos de baterías, y fundamentos técnicos.

· Tipos de enchufes.

· Carga.

– Tipos de carga. Aspectos técnicos y económicos.

– Tipos de estaciones de carga. Costes de instalación.

· Coste de posesión del Vehículo Eléctrico. Beneficios económicos específicos.

· Sistemas de adquisición de Vehículo Eléctrico.

· Fiscalidad.

· Planes de incentivación económica para la adquisición de Vehículos Eléctricos.

· Nuevas tendencias en Movilidad sostenible.

Para más información, visita nuestra web la página del curso, en la que también tendrás la posibilidad de inscribirte.

Cuando empecé a trabajar en el sector hace unos años, un sabio y referente para mí, me dijo que el futuro de los concesionarios pasa por utilizar la postventa como elemento clave para la fidelización de clientes. Razón no le faltaba, más tarde observé que quien no tenía una postventa sólida no tenía clientes sólidos. Darle prioridad a cuidar al cliente en un ciclo de 5 años era más que necesario para no depender nunca de los ciclos de ventas. A día de hoy, si no tienes clientes sólidos, con todos los nuevos canales que están apareciendo, siento decirte que no lo vas a tener fácil.

Siempre me ha gustado ir a concesionarios donde tienen este concepto totalmente interiorizado. Marcas, grupos o concesionarios trabajando de la mano y esforzándose en utilizar nuevos mecanismos de fidelización, tanto digitales como tradicionales. En materia de cuidar a los clientes, todo vale, todo suma.

El caso es que no en todas las organizaciones se plantea esta tediosa labor de una manera transversal y se le adjudica esta tarea a una figura que ya de por sí está saturada, el asesor de servicio. Está claro que esta figura es la que más está en contacto con los clientes y la que tienen que estar más involucrada en esta difícil tarea. Sin embargo, es cierto que son tantas las labores que engloban la palabra fidelización que sin el soporte de toda la organización (recambios, jefes de taller, directores de postventa/venta, gerencia…), se convierte en imposible e incluso desquiciante.

“Los asesores de servicio son una figura muy importante para la organización”.

Cuando un cliente compra un coche está feliz, obvio. Pero cuando lo tiene que llevar a la revisión… esto ya no le hace tanta ilusión, ¿verdad?

Entonces el asesor de servicio contacta por primera vez con el cliente y además de atenderle con su mejor sonrisa, debe mantener sus endorfinas por todo lo alto durante un proceso mucho más complicado y en el que aparecen muchas piedras que pueden dificultar su labor. Por ejemplo, para cerrar la cita debe ofrecerle todas las facilidades en cuento a horarios y soluciones de movilidad, mantener el nivel de servicio esperado y cumplir con los plazos de entrega.

Parece fácil, ¿verdad? Pues, cuando el producto falla, ofrece las soluciones oportunas manteniendo el nivel de calidad al que obliga el fabricante. Además, el asesor anima a probar nuevos modelos en sus vehículos de sustitución, explica absolutamente todo lo que se le ha hecho al vehículo desde la entrada al taller, revisa la factura y aplica las campañas, tramita las garantías, se compromete en plazos y lucha por cumplirlos. En ocasiones hasta te lava el coche si se le ha pasado al del lavadero para que lo tengas acorde a tus expectativas al recogerlo… y así podría estar enumerando funciones pero no quiero aburriros más de la cuenta.

Ya que 5 años dan para tanto, ¿no creéis que es en postventa donde verdaderamente se fragua una nueva venta?

Es ahí donde se genera verdaderamente el contacto con el cliente y donde puedes observar y sentir como una concesión o marca trabaja como equipo. Son los asesores de servicio la figura que más soporte necesita dentro de la organización para poder ejercer una labor eficaz en la satisfacción del cliente y su fidelización de los clientes lo que se verá reflejado en las ventas del concesionario.

David López Arias

Director Comercial en Dealerbest