Hagamos un ejercicio de imaginación, y comparemos el departamento B2B -venta a empresas- con un reputado Bar de Cocteles, y a nuestro asesor comercial, lo convertiremos en el bar tender de moda en la ciudad.
Ahora, le pedimos que nos haga el coctel perfecto que nos asegure el éxito en la venta a empresas. ¿Qué ingredientes creéis que utilizaría? Que además de eficaces, sean honestos y veraces.
Nosotros lo vemos así…, Perseverancia y Tenacidad como ingredientes principales, Método y Tiempo, que le den cuerpo, y todo ello, acompañado de grandes dosis de Actitud.
Así de simple, no hace falta adornarlo con fórmulas mágicas de colores en forma de “sombrillitas” ni otros ornamentos que distraigan el foco principal sobre el que trabajar.
Esta fábula describe la realidad de cualquier “bar tender” de venta a empresas en un concesionario de automóviles. Todos sabemos que hacer, pero en la mayoría de los casos, no somos capaces de hacer el “mixer correcto”.
Las causas y los causantes son diversas, aunque las más comunes vienen derivadas de no contar con el perfil idóneo que disfrute con su labor, no saber administrar correctamente los ingredientes, o bien, no tener la suficiente paciencia para que maduren. Los atajos no existen, por eso, la razón principal del fracaso está en la falta de continuidad de los concesionarios para mantener una estructura que empieza a ser rentable a partir del sexto mes en los casos más exitosos.
De manera incomprensible los concesionarios dejan pasar oportunidades de ventas, y a nuestro juicio, esto sucede con el mercado de PYMES, Autónomos y Colectivos. Nicho de mercado al que se puede acceder con una oferta completa de servicios y, sobre todo, poniendo mucha inteligencia social en la relación que convierta una relación mercantil en una personal. Una vez alcanzado este grado de intimidad y confianza estaremos preparados para atender las necesidades del cliente, y definitivamente, “servirle” el coctel adecuado.
Con las actuales tendencias de movilidad, donde el uso gana terreno a la propiedad, las matriculaciones CIF crecen notablemente. En este contexto, la incertidumbre de compra, motivada principalmente por medidas regulatorias medioambientales, aúpan al canal Renting – (Pago de una cuota mensual, con todos los servicios incluidos) como el canal favorito a la hora de adquirir sus vehículos, tanto para Pymes y Autónomos, seduciendo cada día más a los particulares que se decantan por el alquiler a largo plazo como opción válida frente a una compra directa vinculante.
Ahora reflexionemos sobre cual es nuestra actual situación y pongámonos en marcha, si contamos con un departamento fuerte, reforcémoslo, y si por el contrario no es así, creémoslo.
Si un concesionario pone todos los recursos para integrar con medios un departamento de Venta a Empresas conseguirá aumentar su cuenta de resultados en casi todas las áreas de negocio: márgenes por unidad, horas de facturación en postventa, venta de atípicos, incremento considerable de la factura de financiación, etc. (Cross Selling). El departamento de Empresas por tanto es un departamento independiente que genera negocio cruzado con todas los demás del concesionario.
¡Volvamos a nuestro bar! A nuestra fórmula para conseguir el coctel perfecto la hemos llamado, Auto-Pyme SESME Program, poniendo a las personas en el centro, especialmente creado para que nuestros “bar tenders” encuentren los ingredientes necesarios para alcanzar el éxito.
Millán de Juan
Gerente de Consultoría
millan.dejuan@dealerbest.com