Con motivo de la inauguración del Hangar, nuestras instalaciones en Pinto, desde dealerBest hemos querido hablar sobre el reto de la distribución en el mundo de la automoción. Para ello, hemos reunido a personas que están en contacto directo con este tema para entablar una conversación en el programa de radio Sobre Ruedas, de Capital Radio:
- Paco Díaz, Director General de DealerBest
- Gerardo Pérez, Presidente de Faconauto
- Jorge Tomé, Director de Opel España y Portugal
- Eduardo Divar, Director General de Kia Motors Iberia
- Antonio Gómez, Director General de Grupo Motor Gómez
PACO DÍAZ, CEO en Dealerbest
Estamos en un momento en el que se están aconteciendo muchos cambios en el sector que están cambiando la forma de comprar pero que, a su vez, da nuevas oportunidades de distribución.
En dealerBest, dice nuestro Director General Paco Díaz, “creemos firmemente en los negocios de automoción, pero tenemos que hacer que este sea el punto 0 para desarrollar ideas creativas, razonables y bonitas para que el negocio de la distribución sea un objetivo totalmente Smart: medible, especifico y realista en el tiempo”, y este será el punto clave del cambio de mentalidad que surgirá en la industria de la automoción.
El tema principal de esta tertulia es la digitalización de los concesionarios y el nuevo escenario de la distribución. Gerardo Pérez, Presidente de Faconauto dice que los concesionarios están “en un mercado robusto y cómodo” y que son unas “redes saneadas y mucho más profesionales que nunca.” Para él, la digitalización está suponiendo un gran reto en el mundo de los concesionarios, pero que hay un efecto de concentración que hace que se intensifican estos “procesos de profesionalización que son necesarios para acometer este reto, entre otros muchos.”
Éste cree firmemente que este reto empieza en la posible división en dos partes de la digitalización en los concesionarios. Por un lado, la digitalización de procesos, y por otro, la digitalización de la venta. Se buscan soluciones que permitan acometer estos retos y, según Gerardo Pérez, “dealerBest puede ser uno de esos aliados que ayudan a recuperar el terreno perdido”.
Sin embargo, mucho tienen por hacer fabricantes, concesionarios y distribuidores para ponerse al nivel de exigencia del cliente final, que es el que marca las pautas de manera indirecta, porque, como bien dice Jorge Tomé, Director de Opel España y Portugal, y como representante de fabricante, “el futuro del negocio, independientemente del proceso y la digitalización, es el cliente, alguien que tiene una necesidad muy concreta, alguien que busca una solución para su vida y negocio y alguien que quiere facilidades para su vida”. Es aquí donde entra la importancia de cómo se van a comunicar concesionarios y fabricantes para lograr esos objetivos que, indirectamente, están marcados en este sector: el satisfacer esas necesidades que requieren los clientes finales. Y “quien sea capaz de lograr esta ecuación tendrá un incremento de la cifra del negocio y una visión del negocio más clara”.
Pero una cosa es clara también, el cliente ahora mismo, como dice Antonio Gómez, Director General de Grupo Motor Gómez, que está en constante contacto directo con el cliente, “viene con mucha más incertidumbre”, por lo que el papel de los concesionarios ahora es mucho más importante, porque es el momento en el que tienen que explicar todo en detalle: lo que está ocurriendo, qué coche deben comprar… Sin embargo, si que cree que ha avanzado la digitalización, aunque aún no es tan fluido ese paso que hay que dar entre el mundo on y off line.
Algo que hay que tener en cuenta es que, en la red de distribución un pilar fundamental es el concesionario, puesto que, según Eduardo Dívar, Director General de Kia Motors, “los vehículos se venden en concesionarios y éstos tienen que estar contentos y generar una rentabilidad adecuada para poder desarrollar el negocio y poder seguir apostando por cada una de las marcas”. Esto hace que fabricantes y concesionarios estén mucho más unidos y deben dar un mensaje claro hacia el cliente para evitar más confusión, siendo este más conciso y, a la vez, tranquilizador.
Es en estos momentos cuando entra la importancia de la digitalización en los concesionarios porque, ¿qué espera el cliente en ellos? Según Gerardo, y otros compañeros también lo ponen en común, no es necesario tener una gran flota en el lugar, pues el cliente quiere detalles e información específica que, al fin y al cabo, se pueden mostrar a través de otra vía.
Pero también hay muchos otros temas de los que se ha hablado en esta mesa que condicionan tanto la venta como la distribución, como esos cambios que comentábamos al principio, como el plan anticontaminación de Madrid, que hacen necesario que fabricantes, marcas y concesionarios vayan de la mano para lograr las soluciones más Fresh.