B2B: Die Zutaten des Erfolgs
Lassen Sie uns ein Gedankenexperiment wagen und die B2B-Abteilung – den Verkauf an Unternehmen – mit einer renommierten Cocktailbar vergleichen. Unseren Handelsberater verwandeln wir dabei in den angesagtesten Barkeeper der Stadt. Nun bitten wir ihn, den perfekten Cocktail zu mixen, der uns den Erfolg im Verkauf an Unternehmen sichert.
Machen wir ein Gedankenexperiment und vergleichen wir die B2B-Abteilung – den Verkauf an Unternehmen – mit einer angesehenen Cocktailbar. Unseren Handelsberater machen wir zum angesagtesten Barkeeper der Stadt.
Nun bitten wir ihn, uns den perfekten Cocktail zu mixen, der uns den Erfolg im Verkauf an Unternehmen sichert. Welche Zutaten würde er Ihrer Meinung nach verwenden? Solche, die neben ihrer Wirksamkeit auch ehrlich und wahrhaftig sind.
Wir sehen es so: Beharrlichkeit und Zähigkeit als Hauptzutaten, Methode und Zeit, die dem Ganzen Körper verleihen, und alles begleitet von großen Dosen Einstellung.
So einfach ist das. Es bedarf keiner Verzierung mit magischen Farbformeln in Form von „Schirmchen“ oder anderem Beiwerk, das vom eigentlichen Fokus der Arbeit ablenkt.
Diese Fabel beschreibt die Realität eines jeden „Barkeepers“ im Unternehmensverkauf eines Autohauses. Wir alle wissen, was zu tun ist, aber in den meisten Fällen sind wir nicht in der Lage, den richtigen „Mixer“ zu erstellen.
Die Ursachen und Verursacher sind vielfältig, die häufigsten jedoch ergeben sich daraus, dass das ideale Profil fehlt, das Freude an seiner Arbeit hat, dass die Zutaten nicht richtig dosiert werden oder dass die Geduld fehlt, bis sie reifen. Abkürzungen gibt es nicht. Deshalb liegt der Hauptgrund für das Scheitern in der fehlenden Kontinuität der Autohäuser, eine Struktur aufrechtzuerhalten, die in den erfolgreichsten Fällen ab dem sechsten Monat rentabel wird.
Unverständlicherweise lassen Autohäuser Verkaufschancen verstreichen, und unserer Meinung nach geschieht dies im Markt der KMU, Selbstständigen und Gruppen. Ein Marktsegment, das mit einem vollständigen Serviceangebot erschlossen werden kann und vor allem mit viel sozialer Intelligenz in der Beziehung, die eine rein geschäftliche Beziehung in eine persönliche verwandelt. Ist dieser Grad an Vertrautheit und Vertrauen erst erreicht, sind wir bereit, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und ihm letztendlich den passenden Cocktail zu „servieren“.
Angesichts der aktuellen Mobilitätstrends, bei denen die Nutzung gegenüber dem Eigentum an Boden gewinnt, steigen die CIF-Zulassungen deutlich. In diesem Zusammenhang treiben die Kaufunsicherheit, die hauptsächlich durch regulatorische Umweltmaßnahmen verursacht wird, den Renting-Kanal – (Zahlung einer monatlichen Rate mit allen enthaltenen Leistungen) zum bevorzugten Kanal für den Fahrzeugerwerb, sowohl für KMU als auch für Selbstständige. Zunehmend überzeugt er auch Privatkunden, die sich für das Langzeitmietmodell als valide Alternative zum verbindlichen Direktkauf entscheiden.
Nun sollten wir über unsere aktuelle Situation nachdenken und loslegen: Wenn wir über eine starke Abteilung verfügen, stärken wir sie; wenn nicht, schaffen wir sie.
Wenn ein Autohaus alle Ressourcen bereitstellt, um eine Abteilung für Unternehmensverkauf angemessen zu integrieren, wird es seine Ertragsrechnung in fast allen Geschäftsbereichen steigern: Margen pro Einheit, abrechenbare Stunden im After-Sales, Verkauf von Sonderposten, deutliche Steigerung des Finanzierungsvolumens usw. (Cross Selling). Die Unternehmensabteilung ist daher eine eigenständige Abteilung, die mit allen anderen Abteilungen des Autohauses Cross-Selling-Geschäft generiert.
Kehren wir zu unserer Bar zurück! Unsere Formel für den perfekten Cocktail haben wir Auto-Pyme SESME Program genannt und stellen dabei die Menschen in den Mittelpunkt. Sie wurde speziell entwickelt, damit unsere „Barkeeper“ die notwendigen Zutaten für den Erfolg finden.
Millán de Juan
Leiter Consulting
millan.dejuan@dealerbest.com
