B2B: Gli ingredienti del successo

Facciamo un esercizio di immaginazione: paragoniamo il reparto B2B -vendita alle aziende- a un rinomato cocktail bar, e trasformiamo il nostro consulente commerciale nel barman più alla moda della città.

Ora, gli chiediamo di prepararci il cocktail perfetto che ci garantisca il successo nella vendita alle aziende. Quali ingredienti pensate che userebbe? Che, oltre a essere efficaci, siano onesti e veritieri.

Noi lo vediamo così…, Perseveranza e Tenacia come ingredienti principali, Metodo e Tempo, che gli diano corpo, e tutto questo, accompagnato da grandi dosi di Attitudine.

Semplice così, non serve decorarlo con formule magiche colorate a forma di “ombrellini” né altri ornamenti che distraggano dal focus principale su cui lavorare.

Questa favola descrive la realtà di qualsiasi “barman” della vendita alle aziende in una concessionaria automobilistica. Tutti sappiamo cosa fare, ma nella maggior parte dei casi, non siamo in grado di fare il “mixer corretto”.

Le cause e i responsabili sono diversi, anche se le più comuni derivano dal non avere il profilo ideale che si diverta con il proprio lavoro, dal non saper amministrare correttamente gli ingredienti, oppure dal non avere abbastanza pazienza perché maturino. Le scorciatoie non esistono, per questo, la ragione principale del fallimento sta nella mancanza di continuità delle concessionarie nel mantenere una struttura che inizia a essere redditizia dal sesto mese nei casi di maggior successo.

In modo incomprensibile le concessionarie lasciano passare opportunità di vendita e, a nostro giudizio, questo accade con il mercato delle PMI, dei Liberi Professionisti e dei Collettivi. Una nicchia di mercato a cui si può accedere con un’offerta completa di servizi e, soprattutto, mettendo molta intelligenza sociale nella relazione che trasformi un rapporto commerciale in uno personale. Una volta raggiunto questo grado di intimità e fiducia saremo pronti a soddisfare le esigenze del cliente e, definitivamente, a “servirgli” il cocktail adeguato.

Con le attuali tendenze della mobilità, dove l’uso guadagna terreno rispetto alla proprietà, le immatricolazioni CIF crescono notevolmente. In questo contesto, l’incertezza d’acquisto, motivata principalmente da misure regolatorie ambientali, spinge il canale Noleggio – (pagamento di una quota mensile, con tutti i servizi inclusi) come canale preferito al momento di acquisire i propri veicoli, sia per PMI e Liberi Professionisti, convincendo sempre di più i privati che scelgono il noleggio a lungo termine come opzione valida rispetto a un acquisto diretto vincolante.

Ora riflettiamo su quale sia la nostra situazione attuale e mettiamoci in moto: se abbiamo un reparto forte, rafforziamolo, e se al contrario non è così, creiamolo.

Se una concessionaria mette tutte le risorse per integrare con i mezzi un reparto di Vendita alle Aziende, riuscirà ad aumentare il proprio conto economico in quasi tutte le aree di business: margini per unità, ore di fatturazione in post-vendita, vendita di atipici, incremento considerevole della fattura di finanziamento, ecc. (Cross Selling). Il reparto Aziende è quindi un reparto indipendente che genera business incrociato con tutti gli altri della concessionaria.

Torniamo al nostro bar! La nostra formula per ottenere il cocktail perfetto l’abbiamo chiamata Auto-Pyme SESME Program, mettendo le persone al centro, creata appositamente affinché i nostri “barman” trovino gli ingredienti necessari per raggiungere il successo.

Millán de Juan
Responsabile Consulenza
millan.dejuan@dealerbest.com