Die Herausforderung der Digitalisierung von Autohäusern und Vertrieb: Wie wird sie in Zukunft aussehen?

Anlässlich der Eröffnung des Hangars, unserer Einrichtungen in Pinto, möchten wir bei dealerBest über die Herausforderung des Vertriebs in der Welt der Automobilbranche sprechen. Dazu haben wir Menschen zusammengebracht, die direkt mit diesem Thema in Kontakt stehen, um im Radioprogramm Sobre Ruedas von Capital Radio ein Gespräch zu führen:

• Paco Díaz, Geschäftsführer von DealerBest
• Gerardo Pérez, Präsident von Faconauto
• Jorge Tomé, Direktor von Opel España und Portugal
• Eduardo Divar, Geschäftsführer von Kia Motors Iberia
• Antonio Gómez, Geschäftsführer von Grupo Motor Gómez

PACO DÍAZ, CEO bei Dealerbest

Wir befinden uns in einem Moment, in dem sich viele Veränderungen in der Branche vollziehen, die die Art des Kaufens verändern, aber gleichzeitig auch neue Vertriebsmöglichkeiten eröffnen.

Bei dealerBest, sagt unser Geschäftsführer Paco Díaz, „glauben wir fest an die Automobilgeschäfte, aber wir müssen dafür sorgen, dass dies der Ausgangspunkt ist, um kreative, vernünftige und schöne Ideen zu entwickeln, damit das Vertriebsgeschäft ein völlig Smartes Ziel ist: messbar, spezifisch und realistisch in der Zeit“, und dies wird der Schlüsselpunkt für den Mentalitätswandel sein, der in der Automobilindustrie entstehen wird.

Das Hauptthema dieser Gesprächsrunde ist die Digitalisierung der Autohäuser und das neue Szenario des Vertriebs. Gerardo Pérez, Präsident von Faconauto sagt, dass sich die Autohäuser „in einem robusten und komfortablen Markt“ befinden und dass es sich um „gesunde und professionellere Netzwerke als je zuvor“ handelt. Für ihn stellt die Digitalisierung eine große Herausforderung in der Welt der Autohäuser dar, aber es gibt einen Konzentrationseffekt, der dazu führt, dass diese „Professionalisierungsprozesse, die notwendig sind, um diese und viele andere Herausforderungen zu bewältigen“, intensiviert werden.

Er ist fest davon überzeugt, dass diese Herausforderung mit der möglichen Zweiteilung der Digitalisierung in den Autohäusern beginnt. Einerseits die Digitalisierung der Prozesse, andererseits die Digitalisierung des Verkaufs. Es werden Lösungen gesucht, die es ermöglichen, diese Herausforderungen anzugehen, und laut Gerardo Pérez „kann dealerBest einer dieser Verbündeten sein, die helfen, verlorenes Terrain wieder aufzuholen“.

Allerdings haben Hersteller, Autohäuser und Händler noch viel zu tun, um sich auf das Anspruchsniveau des Endkunden einzustellen, der indirekt die Richtung vorgibt, denn, wie Jorge Tomé, Direktor von Opel España und Portugal, als Vertreter des Herstellers treffend sagt: „Die Zukunft des Geschäfts, unabhängig vom Prozess und der Digitalisierung, ist der Kunde, jemand, der ein sehr konkretes Bedürfnis hat, jemand, der eine Lösung für sein Leben und sein Geschäft sucht, und jemand, der Erleichterungen für sein Leben möchte“. Hier kommt die Bedeutung der Kommunikation zwischen Autohäusern und Herstellern ins Spiel, um diese Ziele zu erreichen, die in dieser Branche indirekt vorgegeben sind: die Befriedigung der Bedürfnisse der Endkunden. Und „wer in der Lage ist, diese Gleichung zu lösen, wird eine Steigerung der Geschäftszahlen und eine klarere Sicht auf das Geschäft haben“.

Aber eines ist auch klar: Der Kunde kommt derzeit, wie Antonio Gómez, Geschäftsführer von Grupo Motor Gómez, der in ständigem direkten Kontakt mit dem Kunden steht, sagt, „mit viel mehr Unsicherheit“, weshalb die Rolle der Autohäuser jetzt viel wichtiger ist, denn es ist der Moment, in dem sie alles im Detail erklären müssen: was gerade passiert, welches Auto sie kaufen sollten ... Er glaubt jedoch, dass die Digitalisierung Fortschritte gemacht hat, auch wenn dieser Schritt zwischen der Online- und der Offline-Welt noch nicht so fließend ist.

Zu berücksichtigen ist, dass das Autohaus eine tragende Säule im Vertriebsnetz ist, denn laut Eduardo Dívar, Geschäftsführer von Kia Motors, „werden Fahrzeuge in Autohäusern verkauft, und diese müssen zufrieden sein und eine angemessene Rentabilität erwirtschaften, um das Geschäft zu entwickeln und weiterhin auf jede der Marken setzen zu können“. Dies führt dazu, dass Hersteller und Autohäuser viel enger zusammenrücken und eine klare Botschaft an den Kunden senden müssen, um weitere Verwirrung zu vermeiden, wobei diese präziser und gleichzeitig beruhigend sein sollte.

Genau in diesen Momenten wird die Bedeutung der Digitalisierung in den Autohäusern deutlich, denn was erwartet der Kunde dort? Laut Gerardo und auch anderen Kollegen ist es nicht notwendig, eine große Fahrzeugflotte vor Ort zu haben, denn der Kunde möchte Details und spezifische Informationen, die sich letztendlich auch über andere Wege zeigen lassen.

Aber es gibt auch viele andere Themen, die an diesem Tisch besprochen wurden und sowohl den Verkauf als auch den Vertrieb beeinflussen, wie die eingangs erwähnten Veränderungen, beispielsweise der Anti- Umweltverschmutzungsplan von Madrid, die es notwendig machen, dass Hersteller, Marken und Autohäuser Hand in Hand arbeiten, um die frischesten Lösungen zu finden.