La sfida della digitalizzazione dei concessionari e della distribuzione, come sarà in futuro?

In occasione dell'inaugurazione dell'Hangar, le nostre strutture a Pinto, da dealerBest abbiamo voluto parlare della sfida della distribuzione nel mondo dell'automotive. Per questo, abbiamo riunito persone che sono in contatto diretto con questo tema per avviare una conversazione nel programma radiofonico Sobre Ruedas, di Capital Radio:

• Paco Díaz, Direttore Generale di DealerBest
• Gerardo Pérez, Presidente di Faconauto
• Jorge Tomé, Direttore di Opel España e Portogallo
• Eduardo Divar, Direttore Generale di Kia Motors Iberia
• Antonio Gómez, Direttore Generale di Grupo Motor Gómez

PACO DÍAZ, CEO in Dealerbest

Siamo in un momento in cui stanno avvenendo molti cambiamenti nel settore che stanno modificando il modo di acquistare ma che, allo stesso tempo, offrono nuove opportunità di distribuzione.

In dealerBest, dice il nostro Direttore Generale Paco Díaz, “crediamo fermamente nel business dell'automotive, ma dobbiamo fare in modo che questo sia il punto 0 per sviluppare idee creative, ragionevoli e belle affinché il business della distribuzione sia un obiettivo totalmente Smart: misurabile, specifico e realistico nel tempo”, e questo sarà il punto chiave del cambiamento di mentalità che emergerà nell'industria dell'automotive.

Il tema principale di questa tavola rotonda è la digitalizzazione dei concessionari e il nuovo scenario della distribuzione. Gerardo Pérez, Presidente di Faconauto afferma che i concessionari sono “in un mercato solido e comodo” e che sono “reti sane e molto più professionali che mai.” Per lui, la digitalizzazione sta rappresentando una grande sfida nel mondo dei concessionari, ma c'è un effetto di concentrazione che intensifica questi “processi di professionalizzazione necessari per affrontare questa sfida, tra le tante altre.”

Egli crede fermamente che questa sfida inizi nella possibile divisione in due parti della digitalizzazione nei concessionari. Da un lato, la digitalizzazione dei processi, e dall'altro, la digitalizzazione della vendita. Si cercano soluzioni che permettano di affrontare queste sfide e, secondo Gerardo Pérez, “dealerBest può essere uno di quegli alleati che aiutano a recuperare il terreno perso”.

Tuttavia, produttori, concessionari e distributori hanno ancora molto da fare per raggiungere il livello di esigenza del cliente finale, che è colui che detta le regole in modo indiretto, perché, come dice giustamente Jorge Tomé, Direttore di Opel España e Portogallo, e come rappresentante del produttore, “il futuro del business, indipendentemente dal processo e dalla digitalizzazione, è il cliente, qualcuno che ha un'esigenza molto concreta, qualcuno che cerca una soluzione per la sua vita e il suo business e qualcuno che vuole facilitazioni per la sua vita”. È qui che entra l'importanza di come concessionari e produttori comunicheranno per raggiungere quegli obiettivi che, indirettamente, sono definiti in questo settore: soddisfare quelle esigenze che richiedono i clienti finali. E “chi sarà in grado di risolvere questa equazione avrà un incremento del fatturato e una visione del business più chiara”.

Ma una cosa è chiara anche adesso, il cliente in questo momento, come dice Antonio Gómez, Direttore Generale di Grupo Motor Gómez, che è in costante contatto diretto con il cliente, “arriva con molta più incertezza”, quindi il ruolo dei concessionari ora è molto più importante, perché è il momento in cui devono spiegare tutto in dettaglio: cosa sta succedendo, quale auto dovrebbero comprare… Tuttavia, crede che la digitalizzazione sia avanzata, anche se quel passaggio che bisogna fare tra il mondo on e off line non è ancora così fluido.

Una cosa da tenere in considerazione è che, nella rete di distribuzione, un pilastro fondamentale è il concessionario, poiché, secondo Eduardo Dívar, Direttore Generale di Kia Motors, “i veicoli si vendono nei concessionari e questi devono essere soddisfatti e generare una redditività adeguata per poter sviluppare il business e continuare a scommettere su ciascuno dei marchi”. Questo fa sì che produttori e concessionari siano molto più uniti e debbano dare un messaggio chiaro verso il cliente per evitare ulteriore confusione, essendo questo più conciso e, allo stesso tempo, rassicurante.

È in questi momenti che entra l'importanza della digitalizzazione nei concessionari perché, cosa si aspetta il cliente da loro? Secondo Gerardo, e anche altri colleghi lo condividono, non è necessario avere una grande flotta sul posto, poiché il cliente vuole dettagli e informazioni specifiche che, in fin dei conti, possono essere mostrate attraverso un'altra via.

Ma ci sono anche molti altri temi discussi in questa tavola che condizionano sia la vendita che la distribuzione, come quei cambiamenti che menzionavamo all'inizio, come il piano anti-inquinamento di Madrid, che rendono necessario che produttori, marchi e concessionari vadano di pari passo per raggiungere le soluzioni più Fresh.