Come generare uno stock di VO di qualità per i concessionari?

Che il veicolo d'occasione è un business imprescindibile per qualsiasi concessionario è una realtà. 

Basta guardare i dati, GANVAM dichiara che questo giugno il VO è già venduto il 6% in più rispetto a prima della pandemia. D'altro canto, la percentuale di clienti che sta considerando l'acquisto di un VO in Spagna è del 65% nel 2019, e fino al 72% nel 2021. Questo significa che solo il restante 28% dei clienti non considera il VO come alternativa, secondo uno studio realizzato da TÜV SÜD. 

Per i concessionari questi dati si traducono in circa il 15% e il 20% del fatturato totale. Inoltre, bisogna tenere conto che il margine di profitto del VO rispetto al VN è solitamente tra i 300 e i 600 euro in più per unità venduta. 

In altre parole, il VO è diventato una parte fondamentale per qualsiasi imprenditore dell'automotive.

Le tre formule per generare VO di qualità

I fattori sono diversi, soprattutto in un 2021 post-pandemico, in cui abbiamo visto che il VO batte record storici per due ragioni:

• Prezzo: il fattore più sensibile per la grande maggioranza dei clienti di un concessionario, e ancora di più vista la situazione economica attuale. 
• Cultura del consumo attuale: la "proprietà" perde terreno rispetto a "pagare per l'uso" o per un uso meno impegnativo rispetto a quello offerto dalle auto nuove.

In altre parole, se il VO è ogni giorno un'alternativa più comune tra gli acquirenti, e inoltre i margini sono più generosi, la domanda che probabilmente ti stai già facendo è: Come posso generare il mio VO di qualità?

Le alternative per generare un VO di qualità in modo controllato, e possibilmente organico, nel 2021 sono tre:

1. Acquisto diretto di auto d'occasione dalla marca

Poco mistero c'è nel modo più comune di ottenere veicoli d'occasione di qualità per il tuo punto vendita, poiché i veicoli che ci fornisce la marca sono solitamente molto qualificati per il mercato del VO. Sia perché non hanno troppi chilometri, sia perché hanno ricevuto una messa a punto di altissima qualità. 

2. Importazione di veicoli di seconda mano

Un'altra opzione molto conosciuta, ma meno abituale a causa della sua complessità, è l'importazione. 

Questi veicoli sono interessanti per la creazione di un buon stock di VO, sia perché la gamma del veicolo può essere più alta, come di solito sono le auto importate dalla Germania, sia perché il margine che ci genera è superiore, come può essere il caso dei veicoli che provengono dal mercato polacco o nordico.

Tuttavia, non perdere di vista che l'importazione di auto ha un processo complesso alle spalle. Generalmente dovrai investire tempo, denaro in trasporto, tasse e immatricolazioni, e l'incertezza che genera all'inizio non avere un fornitore di cui ti fidi. 

3. Generazione del tuo Rent-A-Car

Senza dubbio, il modo più redditizio per creare un VO di qualità. Questa modalità consente al concessionario di ottenere un primo margine dalla fatturazione dell'auto durante il periodo di noleggio e un secondo margine nel momento in cui l'auto viene venduta.

È il modo più organico per generare uno stock di VO di qualità, poiché il veicolo avrà accesso alla migliore manutenzione (per qualità e prezzo), che è quella fornita dall'officina stessa. Oltre a offrire al cliente un veicolo di seconda mano che può essere quello che ha guidato per diversi mesi, e di cui già si fida.  

D'altro canto, sei tu a decidere quali auto e con quale equipaggiamento mettere a disposizione del tuo cliente di noleggio. Questo non solo ti permette di differenziarti dalle società di noleggio che offrono una gamma più standardizzata di auto, ma conferisce alla tua flotta un maggior valore residuo.

Questa terza opzione è possibile poiché, oggi, installare dispositivi per tenere sotto controllo la tua flotta, tutta la sua fatturazione, il chilometraggio, aprire e chiudere le auto con un'App e molto altro è molto rapido e molto economico. 

Ed è questa opzione che consente a un concessionario di sviluppare un VO di qualità, evitando i costi di immobilizzo, e sviluppando un nuovo servizio/business da offrire a tutta la sua clientela. 

Chi lo sta già facendo? 

Gli esempi sono molti. La tecnologia Bequikly sta permettendo che, dai concessionari più piccoli, fino ai gruppi o alle associazioni più grandi, possano offrire ai propri clienti un servizio più flessibile e più economico. In altre parole, quello che i nostri clienti ci chiedono. 

Per esempio, La Flecha Motor e Agromotor, o i concessionari che collaborano con i comuni di tutta la Spagna per il carsharing rurale di VIVe di Hyundai già fatturano mobilità mentre generano il proprio VO.