El Vehículo de Ocasión: Pilar Básico del Concesionario

El sector del automóvil está inmerso en la mayor transformación industrial y de distribución de su historia. Los fabricantes acuerdan alianzas estratégicas, impensables hace pocos años, que les permitan afrontar las multimillonarias inversiones en nuevas tecnologías y fuentes de energía limpias.

En el plano comercial, La Unión Europea ha iniciado el proceso de reforma de las dos únicas leyes que regulan el mercado distribución y posventa de vehículos, los Reglamentos 330/2010 y 461/2010.

Ante los cambios que se avecinan, las opiniones de los fabricantes y concesionarios difieren especialmente en el control y los derechos de la Venta Online.

La creciente digitalización, la llegada de grandes operadores tecnológicos y el abuso de las ventas directas de los fabricantes, suponen una amenaza real para los concesionarios, que ven mermada su participación en la cadena de la distribución.

El panorama político español, unido a los nubarrones económicos que se vislumbran en el horizonte, así como, la demonización del diésel, la elección de la motorización, (diésel, gasolina, eléctrico, híbrido, etc), las normativas medioambientales, las restricciones de acceso al centro de las ciudades, la movilidad, el car sharing, en definitiva, un maremágnum de normativas, opciones y posibilidades que confunden al comprador y ralentizan las decisiones de compra.

 

“…tendrán que reinventarse y ofrecer otro tipo de servicios a los usuarios vinculados a las plataformas de movilidad.”

 

Circunstancia que impulsa negativamente el incremento de la antigüedad media del parque, situándola en 12,4 años en 2018, siendo de 8 años en 2007. A falta de planes que incentiven la renovación, el parque español envejece paulatinamente sin dar muestras de revitalización. 

… y en estas, que hacemos los concesionarios?

Parece que la opinión general se decanta por fortalecer las dos áreas del negocio en las que tenemos una mayor “libertad” de movimientos, Vehículos de Ocasión y Posventa.

 La opinión de los clientes sobre el mercado de segunda mano ha cambiado radicalmente en los últimos años, debido preferentemente a la calidad del producto, y básicamente por la seriedad, compromiso y garantía que los vendedores ofrecen.

Esta percepción, cobra una especial relevancia entre las opciones de compra de los clientes más jóvenes, con necesidades de movilidad y gustos diferentes a los compradores más clásicos y acostumbrados a “estrenar” coche.

 La tendencia de uso sobre propiedad tiene un menor impacto en los mercados de segunda mano, preferentemente, en ámbitos diferentes a los de las grandes ciudades.

 Los concesionarios tienen ante sí una oportunidad de negocio que garantice la viabilidad futura del mismo. Por lo que se antoja harto necesario prepararnos para ello, contando con departamentos específicos, equipos comerciales formados, instalaciones adecuadas (físicas y virtuales) y recursos económicos suficientes, para la comercialización de los vehículos procedentes de canales tradicionales, además, de los que quizás no podamos hacerlo como vehículo nuevo (ventas directas, grandes flotas, operadores tecnológicos, etc.).

El papel que los concesionarios decidan asumir en los nuevos modelos de movilidad será determinante de cara al futuro, tendrán que reinventarse y ofrecer otro tipo de servicios a los usuarios vinculados a las plataformas de movilidad.

Esta nueva visión del VO por parte de los clientes debería hacernos reflexionar sobre nuestra propia opinión, aparcar las viejas teorías del “mal necesario” y pensar en convertirlo en pilar básico de las concesiones.

Millán de Juan

Área de Consultoría

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