Il Veicolo d'Occasione: Pilastro Fondamentale del Concessionario
Il settore automobilistico è immerso nella più grande trasformazione industriale e distributiva della sua storia. I produttori stringono alleanze strategiche, impensabili solo pochi anni fa, che consentono loro di affrontare gli investimenti miliardari in nuove tecnologie e fonti di energia pulita. In
Il settore automobilistico è immerso nella più grande trasformazione industriale e distributiva della sua storia. I produttori stringono alleanze strategiche, impensabili solo pochi anni fa, che consentono loro di affrontare gli investimenti multimilionari in nuove tecnologie e fonti di energia pulita.
Sul piano commerciale, l'Unione Europea ha avviato il processo di riforma delle due uniche leggi che regolano il mercato della distribuzione e dell'assistenza post-vendita dei veicoli, i Regolamenti 330/2010 e 461/2010.
Di fronte ai cambiamenti che si prospettano, le opinioni di produttori e concessionari divergono soprattutto sul controllo e sui diritti della Vendita Online.
La crescente digitalizzazione, l'arrivo di grandi operatori tecnologici e l'abuso delle vendite dirette da parte dei produttori rappresentano una minaccia reale per i concessionari, che vedono ridotta la loro partecipazione nella catena della distribuzione.
Il panorama politico spagnolo, unito alle nubi economiche che si intravedono all'orizzonte, così come la demonizzazione del diesel, la scelta della motorizzazione (diesel, benzina, elettrico, ibrido, ecc.), le normative ambientali, le restrizioni di accesso al centro delle città, la mobilità, il car sharing, in definitiva, un mare magnum di normative, opzioni e possibilità che confondono l'acquirente e rallentano le decisioni di acquisto.
“…dovranno reinventarsi e offrire agli utenti altri tipi di servizi legati alle piattaforme di mobilità.”
Questa circostanza incide negativamente sull'aumento dell'età media del parco veicoli, portandola a 12,4 anni nel 2018, mentre nel 2007 era di 8 anni. In assenza di piani che incentivino il rinnovo, il parco spagnolo invecchia gradualmente senza mostrare segni di rivitalizzazione.
…e in tutto questo, cosa facciamo noi concessionari?
Sembra che l'opinione generale propenda verso il rafforzamento delle due aree di business in cui abbiamo una maggiore “libertà” di movimento, Veicoli Usati e Post-vendita.
L'opinione dei clienti sul mercato dell'usato è cambiata radicalmente negli ultimi anni, principalmente grazie alla qualità del prodotto e sostanzialmente alla serietà, all'impegno e alla garanzia offerti dai venditori.
Questa percezione assume particolare rilevanza tra le opzioni di acquisto dei clienti più giovani, con esigenze di mobilità e gusti diversi rispetto agli acquirenti più tradizionali, abituati a “inaugurare” l'auto.
La tendenza all'uso rispetto alla proprietà ha un impatto minore sui mercati dell'usato, preferibilmente in contesti diversi da quelli delle grandi città.
I concessionari hanno davanti a sé un'opportunità di business che garantisca la futura sostenibilità dello stesso. Per questo appare quanto mai necessario prepararsi, dotandosi di reparti specifici, team commerciali formati, strutture adeguate (fisiche e virtuali) e risorse economiche sufficienti per la commercializzazione dei veicoli provenienti dai canali tradizionali, oltre a quelli che forse non potremo trattare come veicoli nuovi (vendite dirette, grandi flotte, operatori tecnologici, ecc.).
Il ruolo che i concessionari decideranno di assumere nei nuovi modelli di mobilità sarà determinante per il futuro: dovranno reinventarsi e offrire agli utenti altri tipi di servizi legati alle piattaforme di mobilità.
Questa nuova visione dell'usato da parte dei clienti dovrebbe indurci a riflettere sulla nostra stessa opinione, mettere da parte le vecchie teorie del “male necessario” e pensare a trasformarlo in pilastro fondamentale delle concessionarie.
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