Inizia a far innamorare i tuoi clienti

È risaputo che durante il processo di acquisto di un veicolo entrano in gioco moltissimi fattori che condizionano la predisposizione del cliente al momento di prendere una decisione. Determinarli è fondamentale per progettare la strategia commerciale.

Come si presentano questi fattori in concessionaria?

Mettiamoci nei panni del cliente: sei un cliente interessato ad acquistare un veicolo specifico e per questo ti rechi in tre concessionarie diverse con l'obiettivo di confrontare i prezzi. Dopo aver concluso il tuo giro, scopri che la migliore offerta te l'ha fatta un venditore che, diciamo, non ti è andato particolarmente a genio. Decidi di insistere e tornare nella concessionaria in cui ti sei sentito più a tuo agio. Una volta lì, il venditore ti adegua il prezzo e gli compri quasi senza pensarci.

Perché accade questo?

Le persone, sebbene complesse, condividiamo elementi comuni che fanno parte della nostra natura e della nostra psicologia umana. In misura maggiore o minore, tutti cerchiamo la stessa cosa. Quando si acquista un prodotto, questo non cambia. Quando un cliente si trova nella situazione sopra descritta, si reca in concessionaria condizionato da quelle che vengono chiamate motivazioni d'acquisto. Nel marketing, queste motivazioni si riassumono nell'acronimo MICASO.

E se ti dicessimo che una di queste motivazioni è più forte di tutte le altre e che puoi controllarla?

Qualcosa che cerchiamo non solo nei processi d'acquisto, ma anche nella nostra vita quotidiana. Un motivo che spesso non segue la logica. La ragione per cui, a volte, facciamo grandi sacrifici economici nella nostra vita. Esatto, si tratta dell'Affetto.

La nostra idea di Fresh People Sales è formare i venditori nel coaching e nell'intelligenza sociale affinché fattori come il prezzo o la vicinanza smettano di essere condizionanti per i clienti.

Crediamo fermamente che i venditori possano orientare le proprie azioni per connettersi e conquistare i propri clienti, immergerli in un contesto autentico di relazione, rompere la dinamica tradizionale di vendita e farli innamorare.

Buon San Valentino!